Previsione di vendita: cosa sono, come effettuarle e perché sono importanti

In questo articolo

Grazie alle nuove tecnologie e alla vasta quantità di dati disponibili, le imprese possono effettuare in modo sempre più preciso previsioni sulle vendite. Questo vale sia per le grandi aziende già consolidate che per le PMI appena avviate. Calcolare le prospettive di vendita è fondamentale per assicurare il buon funzionamento dell’azienda.

Esistono vari modelli per calcolare le previsioni di vendita: alcuni si rivelano più adatti per aziende con alle spalle alcuni anni di storia nel settore, mentre altri sono più utili per le nuove realtà imprenditoriali che hanno meno dati storici a disposizione.

Quando parliamo di previsione di vendita ci riferiamo a una stima delle quantità di prodotti o servizi che un’azienda prevede di vendere in un determinato periodo. Le stime possono essere relative sia a brevi periodi, come mensili o trimestrali, sia a periodi più lunghi, come un anno o oltre.

La previsione delle vendite è un’attività necessaria per qualsiasi tipo di impresa. Per quelle già attive nel mercato di riferimento, l’analisi delle vendite passate consente di ottenere previsioni più accurate e mirate. Tuttavia, le previsioni di vendita sono altrettanto importanti per le nuove imprese o per quelle in fase di crescita.

Prevedere le vendite future è vantaggioso per vari motivi, tra cui:

1. Gestione dell’inventario: consente di mantenere un inventario efficiente, evitando stock eccessivamente alti o carenze di prodotti.
2. Pianificazione delle strategie di marketing: le campagne promozionali, gli investimenti in advertising e le strategie di marketing in generale possono essere pianificate in base alle previsioni della domanda.
3. Gestione del budget: avere una stima delle vendite future aiuta a prendere decisioni più accurate sulla gestione del budget.
4. Pianificazione a lungo termine: migliora la pianificazione a lungo termine, specialmente in situazioni di espansione o diversificazione aziendale, allineandola con le opportunità di mercato previste.

A seconda del tipo di azienda, le tecniche di previsione delle vendite possono variare. Alcuni modelli possono essere combinati per ottenere i migliori risultati, in base a specifiche esigenze aziendali.
In linea generale, possiamo dire che esistono due metodi predominanti di previsione delle vendite:

1. Metodi quantitativi: questo approccio numerico è utile per le aziende con una buona quantità di dati storici disponibili. L’analisi delle serie storiche, ad esempio, utilizza i dati passati per identificare modelli, tendenze e stagionalità. Un altro metodo quantitativo è l’utilizzo delle medie mobili, che calcola la media delle vendite di un periodo precedente per prevedere quelle future. Ad esempio, una media mobile a 3 mesi calcolerà la media delle vendite degli ultimi tre mesi per prevedere quelle del mese successivo.

2. Metodi qualitativi: sono i metodi utilizzati quando l’azienda ha ancora pochi dati. Si basano sulla raccolta delle opinioni e delle previsioni di esperti interni o esterni all’azienda. Possono essere condotte ricerche di mercato qualitative, come interviste, sondaggi o focus group, per ottenere informazioni sulle preferenze dei consumatori, i trend del settore e su altri fattori che influenzano la domanda di prodotti o servizi.

Dopo aver scelto il modello più adatto alla propria azienda, è importante prendere in considerazione diversi fattori, sia esterni che interni, che possono influenzare il risultato.

Rimanere aggiornati sul proprio settore, analizzare i comportamenti degli utenti e captare nuove esigenze è fondamentale per valutare eventuali cambiamenti nel proprio mercato di riferimento prima di procedere con l’analisi. L’ingresso di nuovi concorrenti o il verificarsi di squilibri nel settore determinati da fattori esterni (ad esempio cambio di tecnologie, crisi geopolitiche o monetarie), potrebbero avere un impatto significativo sulle vendite.
Anche le modifiche interne, come quelle apportate ai prodotti o ai servizi, influenzano positivamente o negativamente le vendite.

Quando si utilizzano i dati storici, è consigliabile tenere presente le strategie di marketing implementate in passato e quelle previste per il futuro. Questo può fornire una visione più completa per le previsioni di vendita.

Fino a poco tempo fa, molte aziende si affidavano a software come Excel per le previsioni di vendita, uno strumento scelto da alcune piccole e medie imprese ancora oggi. Le aziende maggiormente digitalizzate e che possono contare su software più avanzati ed efficienti possono ottenere previsioni di vendita più precise e raccogliere tutti i dati necessari per l’analisi in un unico strumento.

La corretta raccolta dei dati è infatti fondamentale per analisi sempre più accurate, soprattutto quando si utilizzano modelli quantitativi.
Per questo motivo, la maggior parte delle aziende, sia grandi che piccole, utilizza i software CRM per la raccolta, la preparazione e l’analisi dei dati di vendita.

Tra le soluzioni disponibili c’è CRM in Cloud, il sistema di Customer Relationship Management sviluppato da TeamSystem per semplificare la gestione dei clienti e dei processi di vendita delle PMI.
CRM in Cloud è uno strumento rapido, intuitivo e flessibile che automaticamente raccoglie tutti i dati sulle interazioni con i clienti e sui processi di vendita. I dati possono includere la cronologia degli ordini, i dettagli dei contatti con i clienti e altre informazioni sulle vendite. Tutte le informazioni possono essere utilizzate per generare report dettagliati sulle attività di vendita, analizzare le opportunità e valutare le performance, fornendo una visione completa delle entrate previste.

Inoltre, il sistema di archiviazione in cloud non solo riduce i costi di gestione e manutenzione dei server, ma semplifica anche l’accesso ai dati da parte dei team, consentendo di lavorare da qualsiasi dispositivo e in qualsiasi momento.

Guarda il video e scopri come funziona TeamSystem CRM in Cloud

TeamSystem CRM in Cloud è il software per gestire le relazioni con la clientela per le piccole e medie imprese.

Tra i suoi punti di forza:

• Vendita e Planning
• Data Visualization
• Marketing Automation
• Analisi della produttività